Většina obchodních jednání v průmyslu začíná stejně:
„Potřebujeme to rychle. A ideálně co nejlevněji.“
U ventilátorů je tenhle tlak obzvlášť častý. Na první pohled jde o malou položku v rozpočtu, technický detail, který „nějak fouká“. Jenže právě tady se často rozhoduje o tom, jestli zařízení bude fungovat roky, nebo se z něj stane zdroj reklamací a servisních zásahů.
Tenhle článek dává obchodníkům konkrétní argumenty, jak obhájit kvalitní ventilátory Sunon a nepřijít přitom o deal.
Proč je „levně a rychle“ krátkozraký argument
Levný ventilátor obvykle splní jednu věc:
funguje při prvním zapnutí.
Co už zákazník často nevidí (nebo nechce slyšet), jsou dopady v čase:
-
kolísání výkonu při vyšší teplotě
-
kratší životnost ložisek
-
vyšší hlučnost
-
horší dostupnost náhradních kusů
-
nutnost neplánovaných servisních zásahů
Pro obchodníka to znamená jediné: problém se vrátí.
A většinou v nejhorší možný moment – při odstávce výroby nebo reklamaci u koncového zákazníka.
Jak otočit debatu správným směrem
Místo obhajoby ceny je potřeba změnit úhel pohledu.
Neřešit „kolik stojí ventilátor“, ale kolik stojí jeho selhání.
Typické otázky, které fungují:
-
Kolik stojí hodina odstávky linky?
-
Jak rychle jsme schopni dodat náhradní díl?
-
Kdo ponese odpovědnost při přehřátí zařízení?
-
Jak dlouhou životnost očekává koncový zákazník?
V tu chvíli se z ventilátoru stává kritická komponenta, ne spotřební zboží.
Argument 1: Stabilní výkon v reálném provozu
Ventilátory Sunon nejsou navržené pro ideální laboratorní podmínky, ale pro:
-
trvalý provoz
-
zvýšené teploty
-
průmyslové prostředí
-
dlouhodobé zatížení
To platí jak pro DC ventilátory Sunon
https://www.sunon.cz/dc-ventilatory-sunon/
tak pro AC ventilátory Sunon
https://www.sunon.cz/ac-ventilatory-sunon/
Obchodní argument je jednoduchý:
„Tenhle ventilátor bude foukat stejně i za dva roky, ne jen při předání zařízení.“
Argument 2: Dostupnost = klid pro obchod i servis
Levné komponenty mají jednu nepříjemnou vlastnost – nejdou rychle nahradit.
Změna výrobní série, jiný konektor, jiný rozměr, dlouhé dodací lhůty.
Sunon má:
-
dlouhodobě vyráběné typové řady
-
jasně definované parametry
-
dostupnost skladových položek
Pro obchodníka je to silná karta:
„Neprodáváme jednorázové řešení, ale komponentu, kterou umíme dodat i za tři roky.“
Argument 3: Menší riziko reklamací
Reklamace málokdy vzniká hned.
Vzniká potichu – postupným zhoršováním chlazení, růstem teploty, hlučností.
Kvalitní průmyslové ventilátory Sunon
https://www.sunon.cz/prumyslove-ventilatory-sunon/
snižují riziko:
-
přehřívání elektroniky
-
zkrácení životnosti celého zařízení
-
negativní zpětné vazby od koncového zákazníka
A to je přesně to, co obchodník prodává: klid po dodání zakázky.
Jak neztratit deal, i když je Sunon dražší
Neříkej:
„Je to dražší, ale lepší.“
Říkej:
-
„Je to stabilní řešení pro celý životní cyklus zařízení.“
-
„Minimalizujeme servisní zásahy a reklamace.“
-
„Používáme ověřené ventilátory s dlouhodobou dostupností.“
-
„Chráníme hodnotu vašeho zařízení u koncového zákazníka.“
Cena pak není slabina.
Je to odůvodněná investice.
Shrnutí pro obchodní jednání
Když zákazník tlačí na „levně a rychle“, neodporuj.
Jen posuň diskusi:
-
z ceny na riziko
-
z nákupu na provoz
-
z okamžiku na roky dopředu
Ventilátory Sunon nejsou o tom, že „nějak foukají“.
Jsou o tom, že výroba běží, zařízení se nepřehřívá a obchodník nemá telefon plný problémů.